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Em Breve
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Dou início a este artigo fazendo-lhe um desafio: lembre ou tente se lembrar dos lugares onde você esteve no mês passado. Provavelmente, você foi ao supermercado ou em lojas de conveniência, ou farmácia. Mas então, você lembrou? Por meio dessa lista mental que acabara de fazer, fica mais fácil perceber como a sua presença nesses locais diz muito sobre você? Então, essa é a base do geomarketing: uma estratégia de marketing que utiliza a inteligência sobre a localização das pessoas para criar e otimizar campanhas, alcançando o público-alvo nos locais e horários certos.
Aprenda agora como ele pode ser usado para ajudar as suas estratégias de marketing no mercado imobiliário.
Como isso funciona?
Mesmo que já existem há algum tempo, com o marketing digital as estratégias de geomarketing simplesmente se fortificaram cada vez mais, já que agora, por meio da tecnologia possuímos “rastreadores” no nosso dia a dia, quer um exemplo? O endereço de IP dos computadores e o GPS que está inserido em cada aparelho de celular, cujo o qual as pessoas cada vez mais não desgrudam.
Com isso, por meio dos dados gerados a partir da localização do público-alvo, é possível traçar as características de determinada audiência, seus hábitos de consumo, sua divisão de tempo entre trabalho, tarefas e lazer, sua constituição familiar e, assim, desenvolver estratégias de marketing mais eficientes.
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Mas como utilizá-lo no mercado imobiliário?
O uso do geomarketing no mercado imobiliário faz muito sentido, considerando que a localização é um fator de grande importância na decisão de compra de um imóvel. Cada região ou bairro possui suas respectivas características, desde os aspectos geográficos até a diferença entre pessoas que residem nesses locais, além dos aspectos culturais, comércio local, etc.
Com isso, a estratégia pode ser usada para:
Realizar estudo das características socioeconômicas da população de um bairro, em que será implantado um novo empreendimento imobiliário;
Fazer levantamento sobre conveniências próximas ao empreendimento e, por meio da pesquisa de público, destacar na campanha de divulgação aquelas que são mais relevantes para o público alvo;
Analisar e entender sobre os locais, dias e horários de maior movimento para planejar ações de marketing in loco, como por exemplo: eventos, ativações, panfletagem e até mesmo colocação de mídia externa;
Obter dados sobre o bairro e o perfil do público que serão utilizados para a elaboração dos argumentos para área de vendas;
Ter mais precisão na segmentação do público-alvo em campanhas de mídia on-line;
Poder aplicar o geofencing, que nada mais é que a exibição de anúncios on-line em tempo real, ativada pela movimentação do usuário que é captada por meio do GPS.
Vemos então que há diversas possibilidades, tudo isso possibilitado por meio da utilização do geomarketing, como isso, podemos dizer que é possível prever o valor que determinada região terá no futuro e compreender como o imóvel está inserido dentro desse contexto, para que com isso possa ser feita uma antecipação sobre a concorrência sobre precificação e promoções.
Concluímos então que quanto mais informação organizada sobre seu negócio você tem, mais bem preparado você estará para garantir as conversões de vendas.
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Você consegue atrair leads mas eles não convertem, certo? Esse é um dos problemas mais comuns em uma estratégia, mas saiba que leads não qualificados não é um caso perdido, pelo contrário, na verdade, eles representam diversas oportunidades para o seu negócio.
Mas para isso é preciso saber como aproveitá-los por meio de ferramentas. É fundamental entender as necessidades deles, expectativas e motivações, depois disso, basta utilizar essas informações a seu favor.
A seguir falarei quais são as melhores ações para implementar diante de leads não qualificados.
A nutrição de leads
O objetivo da nutrição de leads são exatamente o de qualificar os leads que possuem um bom perfil diante da sua empresa, mas que ainda não estão preparados para a compra. Com esses leads você deve se empenhar mais para que possa aumentar a qualidade dos resultados.
Para que isso aconteça é preciso entender a jornada de compra dos seus clientes, quais são as suas dúvidas, dificuldades e inseguranças que eles têm durante esse processo, sem esquecer de saber quais são os principais fatores que motivam ele. Dessa forma, você conseguirá criar materiais capazes de atrair a atenção dessas pessoas, ajudá- las e educá-las, fazendo com que elas passem por cada etapa do funil de vendas e o percurso seja mais fluido.
Além de oferecer conteúdo, faça o monitoramento. Uma das formas de monitoramento é selecionar as oportunidades e hierarquizar de acordo com a interação com o conteúdo, com isso você faz um lead scoring.
As perguntas nos formulários
Para que um lead tenha acesso ou faça download de um material rico, é importante que você faça perguntas que te ajudem a entender se esse lead tem “fit” com o seu negócio. Essas informações capturadas são valiosas, pois, te ajudam a conhecer melhor qual é o tipo de público que está interessado no seu negócio.
Por meio das informações inseridas pelos leads nos formulários você consegue fazer a filtragem por critério de acordo com estratégia de marketing que foi estabelecida. Se sua empresa tem um alto índice de leads não qualificado é preciso obter mais dados que te ajudem a entender qual é o tipo de lead você está atraindo.
É essencial incluir perguntas que te ajudem a entender se os seus leads têm perfil do seu negócio e em qual fase do funil eles estão.
Crie segmentações assertivas
Seu índice de leads não qualificados pode estar alto porque as segmentações das suas campanhas de marketing estão incorretas.
É preciso colocar tags em todos os leads gerados em campanhas que são de segmentações diferentes, assim você consegue entender quais das segmentações estão trazendo os leads mais qualificados e as que estão trazendo leads não qualificados.
Esclareça todas as ofertas
Esses leads não qualificados podem ser pessoas que não entenderam de forma clara uma determinada oferta. Não adianta criar campanhas de forma generalizada que atraem muitos leads, mas que não possuem o perfil do seu negócio e não tem interesse no seu produto ou serviço. Ter ofertas que são claras é essencial para evitar isso.
Faça entrevistas com o público
Obter depoimentos dos clientes e de alguns leads não qualificados é uma estratégia poderosa que irá te ajudar a solucionar o problema. Por isso, não deixe de entrar em contato com algumas dessas pessoas focando em descobrir os motivos pelos quais eles fecharam e os motivos dos que não fecharam.
Por meio dessas informações, você conseguirá enxergar novas possibilidades para implementar e otimizar a estratégia de marketing.
É importante que você saiba identificar e lidar com esses leads não qualificados, pois, é apenas preciso o amadurecimento deles para que estes convertam. Entenda as particularidades deles, e faça as mudanças que se mostrarem necessárias para uma melhor abordagem.
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No mercado imobiliário o marketing pós-venda é mais importante que em outros segmentos, pois, as vendas são normalmente atreladas a grandes investimentos em um longo prazo e a confiança do cliente na imobiliária é fundamental para o fechamento de venda ou negócio.
Mas como se obtém confiança? O consumidor moderno, no mundo contemporâneo, tem dado cada vez mais valor a atendimentos que sejam humanizados e feitos de forma personalizada, o que quero te dizer é que ele deseja e prefere estar em contato com negócios e empresas que não consideram ele apenas um cliente, mas sim a sua essência como ser humano.
E por meio do investimento em marketing pós-venda você demonstrar que sua empresa se preocupa com a satisfação desse cliente, mesmo que objetivo comercial e financeiro já tenha sido alcançado.
É através disso que você consegue a fidelização do cliente que, além de tender a procurar mais a sua construtora ou imobiliária nas futuras compras, passa então a ser um defensor e advogado do seu negócio, executando a divulgação de forma espontânea através do marketing boca a boca.
Philip Kotler, mais conhecido como “Pai do Marketing” deixa isso bem claro em seu livro intitulado de “Marketing 4.0“, ele diz que esse feedback entre consumidores e a marca ou empresa é valioso e tem um grande poder que influencia e atrai novos clientes. De acordo com ele, os consumidores modernos tendem a priorizar mais as recomendações de terceiros, como amigos, parentes, colegas de trabalho, etc.… do que os anúncios em mídias muitas vezes tradicionais.
Como eu faço um bom marketing pós-venda?
De início, é preciso saber que em qualquer esforço no que tange comunicação, é sempre preciso compreender as características da sua persona.
É importante destacar que que tanto no pé venda, quanto no pós-venda, ter uma comunicação clara e transparente com o consumidor é essencial para conquistar a confiança e estreitar o relacionamento com este.
Além disso, já falamos acima que a confiança é a base para não só um bom relacionamento entre a marca e clientes mas para um relacionamento de sucesso também. Com isso, não existe nenhuma possibilidade que um marketing pós-venda seja eficiente se a incorporadora ou imobiliário não cumprir com o que foi prometido. É fundamental garantir que não haja pendências nisso.
Tenha uma cultura organizacional voltada para a fidelização
A implementação do marketing pós-venda não vai surtir efeito se sua empresa não estiver preparada para a fidelização dos clientes. É preciso que toda a cultura da sua organização incentive o atendimento humanizado, possibilitando uma melhor experiência para o cliente.
É preciso entrar em contato para garantir a satisfação do cliente
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Após passar pelos passos anteriores, é chegado o momento do primeiro contato pós-venda. O canal parta entrar em contato deve estar de acordo com as preferencias da sua persona.
Se esse é um cliente que se encaixa na persona que prefere utilizar o e-mail ao invés de atender uma ligação por telefone, envie um e-mail e visse versa. Independente do canal, é preciso iniciar contato demonstrando preocupação com a satisfação desse cliente. Uma boa forma de fazer isso é perguntando se os processos aconteceram da forma como ele ou ela desejava, se está de acordo coma expectativa e se há algo a mais com o qual possa ajudar.
Nesse dialogo, você deve captar feedbacks sobre o processo de compra e utilizá-los para melhorar os processos futuramente. É fundamental finalizar esse contato com a possibilidade de o cliente assinar sua newsletter, acompanhar seu blog, ou não deixar de te seguir nas redes sociais. Isso será fundamental para o processo de nutrição.
Nutra os clientes com conteúdo que são interessantes para eles
Faça essa nutrição por meio de conteúdo que pode enriquecer a experiência dele. Para otimização, você pode utilizar os dados que dispõe da pessoa para personalizar o contato e criar materiais ricos e relevantes para ela. Assim sua empresa se tornará autoridade e referência no segmento por meio do conteúdo. Após se tornar autoridade, a sua empresa e marca será lembrada pelo consumidor toda vez que ele pensar em algo relacionado ao segmento de construtora, incorporadora e imobiliário. Com isso o seu potencial de vendas cresce exponencialmente.
Não saturar a audiência, mas também não deixe de manter o contato
Nessa necessidade de nutrição de leads muitos cometem um dos principais erros: sufocar os leads por meio de contatos excessivos. Evite isso, para que seu cliente não fique saturado e como consequência se afaste da marca e empresa.
Mas também é importante manter a presença na mente do consumidor. Para isso equilibrar os esforços de marketing pós-venda é essencial para evitar o desgaste desse lead e ao mesmo tempo, deixa-lo próximo da sua marca.
Seguindo as dicas você estará preparado para realizar um marketing pós-venda qualificado na sua incorporadora, construtora ou imobiliária.
